Focalizzazione: benefici aziendali e risvolti sul digitale

Partiamo da un presupposto: "focalizzare" la tua azienda significa, in prima battuta, RINUNCIARE AD UNA FETTA DI MERCATO.

Questo presupposto credo sia il grosso motivo per cui molte aziende faticano a focalizzarsi.

Rinunciare ad una fetta di mercato sembra coincidere (erroneamente) con una perdita di fatturato.

In una strategia a breve termine, è certamente così. Ma in una strategia a LUNGO TERMINE, ed in presenza di concorrenti molto focalizzati, la strategia del "FARE TUTTO A 360 GRADI" va in pezzi.

Come spiega bene Al Ries nel suo libro FOCUS, il KILLER numero uno delle aziende generaliste è la concorrenza focalizzata (che potremmo anche definire, come spiegheremo più avanti, specializzata).

"Facciamo tutt'e due le cose" sembra essere l'atteggiamento usuale della maggior parte delle imprese, in tutti i settori.

Sempre citando Al Ries: " Un laser è una debole fonte di energia. Impiega pochi wattora di energia, ma li focalizza in un fascio di luce coerente. Con un laser puoi fare un buco in un diamante o far evaporare un tumore. Quando focalizzi un'azienda, ottieni questo stesso effetto. Generi una potenza, simile a quella di un laser, capace di dominare un mercato."

Quindi perchè non diventare tutti degli specialisti con un forte focus? Sicuramente entra in gioco un forte blocco psicologico, soprattutto se si è cresciuti con l'obiettivo di cercare di portare a casa più fatturato possibile, senza ragionare su una vera strategia a lungo termine.

Inoltre imparare a dire NO a richieste di lavoro è certamente una delle cose più complicate, soprattutto ad inizio carriera.

Non ci si può focalizzare SENZA RINUNCIARE a specifiche richieste, e quindi a potenziali lavori (magari ben pagati).

Per farla breve, devi saper rinunciare ad un po' di grana facile. Devi riuscire a controllare il bisogno di crescere delle aziende, che tendono per natura a volersi espandere o cercare di coprire a tutti i costi tutte le specializzazioni della propria area di mercato. 

Il bisogno di servire SEMPRE il proprio cliente a 360 gradi, per PAURA di perderlo o per paura che possa rivolgersi ai tuoi concorrenti ti farà sempre perdere il tuo focus (sempre che tu ne abbia uno).

Ad esempio, Fold-out Communication è un progetto che, nel proprio settore, ha deciso di specializzarsi in una nicchia ben precisa: lavoriamo per professionisti e PMI LOCALI, che intendono promuoversi ONLINE a livello LOCALE. FINE. PUNTO. NIENT'ALTRO. 

Sei un negozio o una p.iva che fa business nella zona di Saronno e limitrofi? O nella zona di Legnano, o Busto, etc? Bene: noi ti aiutiamo a promuoverti online e trovare nuovi clienti nella tua zona. 

Come? Con un buon sito, ben posizionato su Google con le giuste parole chiave, con campagne a pagamento su Google e Facebook, geolocalizzate e con il giusto obiettivo. 

Sembra poco, ma serve essere specializzati anche in questo. 

Ti assicuro che la classica agenzia di comunicazione che vanta servizi a 360 gradi non sa gestire il libero professionista, non trova la giusta quadra economica e non è in grado di lavorare in termini di risultati locali. Inoltre, NON è certamente specializzata nel marketing online locale.

Chiusa questa parentesi autoreferenziale, ma utile per portare un esempio pratico, torniamo all'utilità della focalizzazione.

Sempre per citare il libro FOCUS di Al Ries (se non si è capito, queste riflessioni nascono principalmente dalla lettura di questo libro) che cita a sua volta Confucio: "chi caccia due conigli non ne cattura nemmeno uno." Invece di fare 2 cose mediocremente, meglio farne una sola ma eccezionalmente.

Siamo ormai nell'era della specializzazione. Se vuoi contare qualcosa a livello lavorativo devi essere uno specialista. Nessuno vuol più lavorare con un generalista. Perchè? Perchè con un po' di ricerca online o con un po' di passaparola puoi trovare sicuramente uno specialista in grado di fare meglio quello che il tuo fornitore generalista farebbe peggio.

Veniamo all'esempio più semplice, ma più incisivo, che porta Al Ries nel suo libro: " Immagina uno studio medico che ragioni in questo modo: tutti sanno che siamo dei fantastici neurochirurghi, quindi passiamo ad occuparci del cuore, del fegato, dei polmoni e degli arti. In altre parole, vorrebbero diventare chirurghi generici. Non succederebbe mai in medicina. Ma succede nel management."

In generale, più hai concorrenza nel tuo mercato e più diventa importante diventare uno SPECIALISTA.

L'altro enorme vantaggio della focalizzazione è la possibilità di concentrare la maggior parte dei tuoi sforzi in un numero piccolo di attività, in grado di produrre le entrate più alte e con maggiori margini. 

Questo permette davvero di accrescere i propri utili aziendali, rendendo la tua attività più ricca ed i tuoi clienti più felici.

Inoltre un'azienda focalizzata viene percepita come un'azienda di maggiore qualità; e poichè la percezione che un cliente ha di un'azienda è la realtà stessa, verrete percepiti come un' azienda di maggiore qualità.

A questo punto, ci possiamo collegare al nostro mondo, quello dell'online marketing.

Per avere una forte presenza online serve trasmettere ai motori di ricerca, ai clienti e tramite i social una forte competenza in uno specifico settore. 

Se sei dispersivo ed offri troppi servizi, diventa difficile rappresentare, nelle menti dei potenziali clienti, un servizio specifico e quindi una valida soluzione al proprio bisogno. Lo stesso algoritmo di Google tende a premiare i siti specialisti, che affrontano temi ed argomenti in modo verticale ed approfondito piuttosto che in maniera orizzontale e più generalista.

Per concludere, avere un focus quindi ti premia sotto 3 principali aspetti:

1. Commerciale > acquisti più clienti con meno sforzi (vieni percepito come specialista e quindi scelto più facilmente rispetto alla concorrenza generalista)
2. Economico > riesci ad ottimizzare meglio le tue risorse e concentrarti solamente su ciò che ti riesce meglio ed è anche più remunerativo
3. Marketing > puoi più facilmente ottenere risultati e risposte positive dalle piattaforme online, comunicando loro in maniera naturale e verticale la tua nicchia e specializzazione

L'argomento è comunque complesso e l'articolo potrebbe continuare ancora ed ancora... ma certamente quanto detto fin qui è un condensato di spunti di riflessione che potrebbero, davvero, farti cambiare rotta.